생각에 관한 생각 – 대니얼 카너먼

대니얼 카너먼 저/이진원 역 | 김영사 | 원제 : Thinking Fast and Slow

소설처럼 그냥 읽어내려갈 수 있는 그런 책이 아닌, 공부하듯이 꼼꼼히 되짚어보면서 읽어야 하는 책.

이런 류의 책을 읽은지 꽤나 오래되어서 그랬는지 읽는데 쉽지는 않았고 시간도 오래 걸렸지만 사람들이 왜 자주 비합리적인 선택을 하게되는지, 그러한 선택의 실패를 막기 위해 어떻게 해야하는지 등 이 책이 이야기하고자 하는 메시지는 어느 정도 이해되었고 그 메시지들을 통해 사람의 비합리적인 생각들에 대해 조금은 깊이 생각해 볼 수 있는 기회를 갖게 된 듯 하다.

책에 등장하는 여러 심리학 실험들과 심리학 법칙들은 충분히 기억해둘만한 가치가 있다고 생각되며, 이를통해 저자가 말하듯 “타인뿐 아니라 궁극적으로 우리 자신의 판단과 선택의 오류들을 논의할 수 있도록, 좀더 풍부하고 정확한 언어를 제공함으로써 편향을 찾아내고 이해력을 개선시키는 것”에 도움을 받을 수 있을 것이라 생각된다.

오랜 시간을 들여 책을 읽고 또 오랜 시간을 들여 이 내용을 정리해 놓는 것이 과연 효용이 있을 짓인지는 모르겠으나 정리하는 중간에 이게 바로 매몰 비용의 오류일지도 모른다는 생각을 하면서도 바로 중단해 버릴 수 없는 나는 여전히 시스템1의 지배를 강하게 받는 ‘이콘’이 아닌 ‘인간’이라는 생각이 들었다.

  • 편향(bias) – 특정 환경에서 으레 반복적으로 일어나는 체계적인 잘못들. 후광효과 등
  • 휴리스틱(heuristic) – 고정 관념에 기초한 추론적 판단. 적절한 통계를 무시한 채 전적으로 유사성에만 집중하여 잘못된 결론을 내리는 경우 등
  • 가용성 휴리스틱(availability heuristic) – 자신이 경험했거나 들은 정보를 이용한 판단
  • 불확실성 하에서의 판단: 휴리스틱과 편향(judgement Under Uncertainty: Heuristic and Biases) – 직관적 사고라는 모든 걸 단순화시키는 방법과 함께, 이러한 휴리스틱의 존재를 드러내는 징후이자 휴리스틱이 판단에 미치는 역할을 입증하는 자료로 약 20개가량의 편견을 설명한 아모스와 카너먼의 논문
  • 전망이론(Prospect Theory) – 위험을 수반하는 대안들 간에 의사결정을 어떻게 내리는지를 설명하고자 하는 이론이다. 전망이론이 만들어 내는 이론적 모델은 실생활의 의사결정을 설명하고자 하는 것이지 최적화된 결정을 내고자 하는 것은 아니다. 이 이론은 심리학적 연구를 토대로 하여 행동경제학의 발전에 중요한 역할을 하였다.
  • 전망이론: 위험한 상황 속에서 내리는 결정 분석(Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk) – 전망이론을 담은 아모스와 카너먼의 논문(1979)

서문

1 두 가지 시스템 Two Systems

1) 이 책의 등장인물

  • 그는 어떤 인상을 받았지만 그가 받은 인상의 일부는 착각에 기인한다.
  • 이것은 순전히 시스템1의 반응이었다. 그녀는 인식하기도 전에 위협에 반응했다.
  • 당신의 시스템1은 이렇게 말한다. ‘속도를 줄이고 시스템2가 통제하게 하라.’

2) 주의와 노력

  • 나는 운전하면서 이 문제를 풀지 않겠다. 동공을 팽창시키는 일이며 정신적인 노력도 수반되니까!
  • 그녀는 회의 때 벌어진 일을 잊지 못했다. 다른 일에 너무 몰두한 나머지 당신의 말을 듣지 못했다.
  • 내 머릿속에는 갑자기 시스템1에서 발현된 직관이 떠올랐다. 처음부터 신중하게 다시 시작해서 기억을 되찾아야겠다.

3) 게으른 통제

  • 포도당 섭취로 자아 고갈의 효과를 약화시킬 수 있다는 바우마이스터의 실험(p66)
  • 자아 고갈이 판단에 미치는 영향 – 이스라엘 가석방 전담 판사 실험. 신청 한 건당 평균 6분 할애. 고작 35%만 승인. 식사 후 65%, 다음 식사 직전 2시간 남짓 동안 승인 비율 감소. 식사 시간 직전에는 약 0%로 뚝 떨어짐.
  • 그녀는 몇 시간 동안 계속 일하기 위해서 안간힘을 쓸 필요가 없었다. 몰입 상태였기 때문이다.(p67)
  • 하루 종일 회의한 뒤라서인지 그의 자아는 고갈됐다. 따라서 그는 문제를 철저히 따지기보다는 일반적인 운영 절차에 의지했다.
  • 그는 자신이 한 말이 타당한지 여부를 따져보는 수고를 기울이지 않았다. 그는 일반적으로 게으른 시스템2를 갖고 있는 걸까 아니면 이례적으로 피곤했던 걸까?
  • 불행하게도 그녀는 자신의 머릿속에 가장 먼저 떠오른 생각을 말하는 경향이 있다. 그녀는 아마도 바로 만족감을 얻지 못하는 걸 참지 못하는 것 같다. 시스템2가 취약해서 그렇다.

4) 점화효과

  • 점화효과(Priming effect) – 시간적으로 먼저 제시된 자극이 나중에 제시된 자극의 처리에 영향을 주는 현상을 나타내는 심리학 용어. ‘먹다’라는 단어가 머리에 들어있다면 so_p를 soap보다 soup로 인식할 가능성이 큼.
  • 플로리다 효과(Florida effect) – 생각에 의해서 행동이 영향을 받는 현상. 노인들을 주제로 한 단어들을 갖고 문장을 만든 학생들은 그렇지 않은 학생들보다 훨씬 더 천천히 복도를 걸어내려감.
  • 맥베스 부인 효과(Lady Macbeth effect) – 자신의 영혼이 더럽혀졌다는 느낌은 자신의 몸을 씻고 싶다는 욕구를 유발함.
  • 유니폼을 입은 사람들을 보면 창조적이란 느낌이 들지 않는다.
  • 세상은 생각보다 훨씬 더 미스터리하다. 정합성은 주로 당신의 사고방식으로부터 나온다.
  • 그의 시스템1은 이야기를 만들었고, 시스템2는 그것을 믿었다. 우리 모두 이와 같은 경험을 한다.
  • 억지로 웃어봤더니 정말 기분이 더 좋아진다!

5) 인지적 편안함

  • 시간이 지나 그 효과가 사라지더라도 발음하기 쉬운 이름을 가진 기업은 주식 발행 이후 첫 주 동안에 발음하기 어려운 이름의 기업보다 주가가 많이 오른다. – 인지적 편안함이 주는 즐거움(p100)
  • 단순 노출 효과(mere exposure effect) – 무의식적으로 자주 노출되는 개체에 대해 우호적인 성향을 갖게됨.
  • 글자체가 읽기 어렵다고 해서 그들이 만든 사업 계획을 무시하지 말라.
  • 우리는 분명 매우 자주 반복되는 걸 믿는 경향을 보이지만 그것을 반드시 재고해보는 습관을 갖자.
  • 낯익음은 호감을 낳는다. 이것이 단순 노출 효과이다.
  • 나는 오늘 기분이 아주 좋고 내 시스템2의 기능은 평소보다 약하다. 오늘은 특히 더 주의해야겠다.

6) 정상과 원인

  • 정상 이론(norm theory) – 이전의 경험이 비정상적인 사건을 정상적인 사건으로 인식하게 만든다는 심리학 이론
  • 모세의 착각(Moses illusion) – “모세는 동물들을 종별로 몇 마리씩 방주에 태웠을까?”
  • 두 번째 신청자 역시 내 옛 친구라는 사실이 밝혀졌을 때 나는 크게 놀라지는 않았다. 새로운 경험을 정상적인 것으로 느끼려면 아주 약간의 반복만 있으면 된다!
  • 이 제품들의 반응을 조사했을 때 우리가 전적으로 평균에만 집착하지 않는다는 걸 분명히 해둬야 한다. 우리는 광범위한 범위의 정상적 반응들을 모두 고려해야 한다.
  • 그녀는 자신이 매우 불행했다는 사실을 받아들일 수 없다. 그녀에게는 인과관계가 갖춰진 이야기가 필요하다. 그렇지 않으면 누군가가 의도적으로 자신을 방해했다고 생각할 것이다.

7) 성급한 결론

  • 확증 편향(conformation bias) – 자신의 신념과 일치하는 정보는 받아들이고 신념과 일치하지 않는 정보는 무시하는 경향(p124)
  • 후광 효과(halo effect) – 당신이 대통령의 정치 철학을 좋아한다면 그의 목소리와 외모도 좋아할지 모른다.(p124)
  • 독립적인 판단(과 관련성 없는 오류들)의 원칙은 조직 내 임원들의 업무 중 엄청난 에너지를 투자하는 회의에도 즉각 적용할 수 있다. 아주 간단한 규칙이 유용하게 작용한다. 어떤 이슈가 논의될 때 회의 참가자들에게 각자의 입장을 아주 짧게 요약해서 적도록 요청하라. 집단 내 지식과 의견의 다양성이 주는 가치를 잘 이용하는 절차이다. 일반적 회의 관행인 공개 토론은 먼저 나서서 단호하게 말하는 사람들의 의견에 훨씬 더 무게감을 주기 때문에 다른 사람들은 그저 그의 뒤에 줄을 서게 만든다.(p129)
  • WYSIATI(What You See Is All There Is) – 제한된 증거로 성급한 결론을 내리는 직관적 사고의 성향을 나타냄.
  • 과도한 자신감: WYSIATI 규칙대로 증거의 양이나 질은 주관적 자신감을 갖는 데 별로 중요하지 않다. 사람이 자신의 믿음에 대해 갖고 있는 자신감은, 보는 것이 거의 없더라도 자신이 보는 것에 대해 말할 수 있는 이야기의 질(내용)에 달려 있다. 우리는 종종 판단에 중요한 역할을 해야 하는 증거가 누락되었을 가능성을 생각하지 않는다. 우리에게 보이는 것이 세상의 전부이기 때문이다. 아울러 연상체계는 정합적 활성화 패턴에 안주하며 의심과 모호함을 억누르려 한다.
  • 프레이밍 효과: 똑같은 정보를 제시하는 방법들에 따라 각기 다른 감정이 유발된다. “수술 한 달 후 생존율은 90퍼센트이다”라는 문장은 “수술 후 한 달 내 사망률은 10퍼센트이다”라는 똑같은 의미의 문장보다 훨씬 더 긍정적인 느낌이다. 마찬가지로 “90퍼센트 무지방”이라고 적힌 편육은 “지방 함유 10퍼센트”라고 적힌 편육보다 훨씬 더 매력적이다. 이 두 표현의 뜻은 같지만 사람들은 일반적으로 한 가지 표현만 본다. 우리에게는 보이는 것이 세상의 전부이기 때문이다.
  • 기저율 무시: 종종 도서관 사서로 간주했던, 부끄러움을 많이 타고 소심한 스티브를 기억해보자. 성격 묘사가 인상적이고 생생하다. 당신은 남성 사서보다는 남성 농부의 숫자가 훨씬 더 많다는 사실을 정확히 알고 있지만, 스티브의 직업을 묻는 문제를 처음 봤을 때 그러한 통계적 사실은 전혀 머릿속에 떠올리지 못했다. 당신에게 보인 것이 세상의 전부였다.
  • 그녀는 이 사람의 경영 기술에 대해 아는 것이 전혀 없다. 그녀의 모든 판단 근거는 좋은 프리젠테이션으로 인해 생긴 후광효과이다.
  • 어떤 논의를 시작하더라도 먼저 이슈에 대한 별도의 판단들을 확보하여 오류에 빠지지 말라. 우리는 독립적 판단들로부터 더 많은 정보를 얻을 것이다.
  • 그들은 한 컨설턴트가 작성한 우수한 리포트를 보고 중요한 결정을 내렸다. 눈에 보이는 것이 세상의 전부인 법이다. 그들은 자신들이 얼마나 적은 양의 정보를 갖고 있는지 깨닫지 못한 듯했다.
  • 그들은 자신들이 만든 이야기를 망칠 것 같은 추가 정보를 얻고 싶어 하지 않았다. 그들이 보는 것이 세상의 모든 것이었다.

8) 어떻게 판단하는가

  • 사람들의 매력 여부 판단은 기본적인 평가이다. 당신은 원하든 원하지 않든 자동적으로 그런 판단을 내리고, 그것은 당신에게 영향을 미친다.
  • 머릿속에는 얼굴 모양으로 우성을 평가하는 회로가 존재한다. 그는 지도자의 역할에 제격이다.
  • 처벌의 강도가 범죄와 매칭되지 않는다면 그 처벌이 정당하지 않다고 느낄 것이다. 당신이 소리의 크기를 빛의 밝기와 매칭할 수 있는 것과 같은 이치이다.

9) 쉬운 질문에 답하기

  • 여전히 대답하려고 애쓰는 질문을 기억하는가? 아니면 더 쉬운 질문으로 그것을 대체했는가?
  • 우리가 답을 해야할 질문은 이 후보의 성공 가능성 여부이다. 그러나 우리가 대답할 것 같은 질문은 후보가 인터뷰를 잘하느냐 여부이다. 대체하지 말자.
  • 그는 그 프로젝트를 좋아하기 때문에 그것의 추진비용은 낮고 혜택은 크다고 생각한다. 이는 감정 휴리스틱의 좋은 사례이다.
  • 우리는 작년에 이룬 성과를 지금으로부터 몇 년 뒤에 회사 가치를 예상하기 위한 휴리스틱으로 사용하고 있다. 이 휴리스틱이 충분히 좋은 걸까? 아니면 다른 어떤 정보가 필요한가?

2 휴리스틱과 편향 Heuristics and Biases

10) 적은 숫자의 법칙

  • 발병률이 높고 낮은 경우 모두 극단적인 결과들은 대규모 표본들에서보다 소규모 표본들에서 발견될 가능성이 훨씬 더 높다.- 적은 숫자의 법칙(p166)
  • 그렇다. 새로운 CEO가 부임한 이후 스튜디오가 3편의 성공적인 영화를 찍었다. 그러나 그를 히트 제조기라고 단정하기는 시기상조이다.
  • 새로운 트레이더가 낸 연속적인 좋은 결과가 우연의 산물일 가능성이 있는지 평가할 수 있는 통계학자로부터 자문을 받기 전까지 그를 천재라고 믿지 않을 것이다.
  • 관찰결과의 표본이 어떤 추측을 하기에 너무 적다. 적은 숫자의 법칙을 따르지 말자.
  • 나는 우리가 충분히 큰 표본을 갖기 전까지 실험 결과를 비밀로 간직할 계획이다. 그렇지 않다면 우리는 성급하게 결론을 내야 한다는 압력에 시달릴 것이다.

11) 닻

  • 닻 내림 효과(anchoring effect) – 닻을 내린 곳에 배가 머물듯, 처음 입력된 정보가 정신적인 닻으로 작용해 이후 판단에 계속 영향을 미친다는 의미. “간디가 세상을 떠났을 때 나이가 114세 이상이었는가?”라는 질문을 받으면 간디가 세상을 떠났을 때 나이가 35세였는지를 묻는 질문을 받았을 때보다 간디의 사망 나이를 더 높게 추정할 것이다.(p180)
  • 협상에서 닻 내림 효과를 거부하기 위한 더욱 똑똑한 방법을 제안했다. 그들은 협상에 참여한 사람들에게 집중해서 닻에 반하는 주장들이 담긴 기억을 찾으라고 조언했다. 시스템2를 활성화시키라는 이 조언은 매우 효과적이었다. 협상하는 사람이 상대방이 받아들일 최소한의 제안이나 혹은 상대방이 합의를 거부할 비용에 관심을 집중했을 때 닻 내림 효과는 줄어들거나 사라진다. 의도적으로 ‘반대로 생각하는’ 전략은 닻 내림 효과를 피하는 좋은 방어책이 될 수 있다. 닻 내림 효과를 생산하는 사고의 편향적 수용을 거부하기 때문이다.(p186)
  • 우리가 인수하려는 회사가 예상 수익이 포함된 사업 계획을 보내왔다. 그 숫자가 우리의 생각에 영향을 주게해서는 안 된다. 그것을 제쳐두고 생각하라.
  • 계획들이란 본래 최상의 시나리오들이다. 실제 결과를 예측할 때 계획에 닻 내림 효과가 작용하지 않게 하라. 계획이 잘못될 수 있는 길들을 생각해보는 게 그렇게 할 수 있는 한 가지 방법이다.
  • 협상의 목적은 상대방이 이 숫자에 닻을 내리게 만드는 것이다.
  • 그것이 그들의 제안이라면 협상이 끝났다는 걸 분명히 하겠다. 우리는 거기서부터 시작하고 싶지 않다.

12) 가용성의 과학

  • 지난달 두 대의 비행기가 동시 추락하는 사건이 일어난 이후, 그녀는 이제 기차를 더 선호한다. 하지만 바보같은 생각이다. 그녀의 그런 행동은 가용성 편향 때문이다.
  • 그는 실내 오염 문제를 보도한 언론이 거의 없기 때문에 실내 오염의 위험도를 과소평가한다. 그것은 가용성 효과이다. 그는 통계를 확인해야 한다.
  • 그녀는 최근 스파이 영화를 지나치게 많이 봤기 때문에 여기저기 도사리는 음모론을 맹신한다.
  • CEO는 연속해서 몇 차례 성공을 거두었기 때문에 실패란 걸 잘 모른다. 가용성 편향이 그녀를 거만하게 만들고 있다.

13) 가용성 폭포

  • 이 조사 결과가 주는 교훈은 확실하다. 사망 원인의 추정이 언론 보도에 의해 왜곡됐다는 사실이다. 언론 보도 자체가 새롭고 자극적인 것에 편향되어 있다. 언론은 대중의 관심사에 영향을 주지만 역으로 대중의 관심으로부터 영향을 받는다. 기자들은 대중의 요구를 묵살할 수 없기 때문에 특정 주제와 시각이 광범위하게 보도된다. 보툴리누스 식중독 같은 이례적인 사건들은 지나치게 많은 관심을 받으며, 결과적으로 실제 발생 빈도보다 더 많이 일어나는 것처럼 간주된다.(p200)
  • 가용성 폭포(availability cascade) – 편향들이 정책으로 흘러가는 메커니즘. 비교적 소소한 사건에 대한 언론 보도들에서부터 시작해서 대중의 공포와 정부의 대규모 조치로까지 이어질 수 있는 사슬(p206)
  • 그녀는 혜택이 크지만 위험은 없는 혁신을 옹호한다. 나는 그것이 감정 휴리스틱이 아닌지 의심한다.
  • 이것은 가용성 폭포이다. 즉, 우리 TV 스크린을 가득 채워서 모든 사람이 항상 그것만 이야기할 때까지 언론과 대중에 의해 고의로 부풀려진, 사실은 별 중요하지 않은 사건이다.

14) 톰 W의 전공

  • 잔디가 깔끔히 정돈되어 있고, 접수 담당자는 유능해보이며, 사무실은 매력적이지만 그렇다고 이 회사 경영이 훌륭하다는 뜻은 아니다. 이사회가 대표성에 따라서 움직이지 않기를 바란다.
  • 이 신생기업은 실패할 것 같진 않지만 이 기업이 활동하는 산업에서 성공의 기저율은 극도로 낮다. 이 기업의 경우는 다르리라는 걸 어떻게 알 수 있을까?
  • 그들은 허술한 정보만으로 드물게 일어나는 사건들을 예측하는 잘못을 계속 반복하고 있다.
  • 나는 이 보도가 완전 엉터리라는 것을 알고 있다. 보도가 확실한 단서를 바탕으로 쓴 것일지도 모르지만 그걸 어떻게 확신할 수 있을까? 우리는 그러한 불확실성을 감안해 생각해야 한다.

15) 적은 게 더 가치 있다

  • ‘공동 평가’와 ‘단독 평가’의 문제 – 평균이 평가를 지배하는 경우. 깨진 접시가 포함되어 있어서 해당 집합에 대한 평가가 낮아짐. ‘적은 게 더 가치 있다(less is more)’
  • 그들은 매우 복잡한 시나리오를 만들고서 그것을 매우 개연성이 높다고 말하자고 주장했다. 그러나 사실은 그렇지 않다. 그저 단순히 타당한 이야기일 뿐이다.
  • 그들은 고가의 상품에 저렴한 선물을 덧붙여 상품의 전체 가치를 떨어뜨렸다. 이런 경우를 ‘적은 게 더 가치 있다’고 한다.
  • 대부분의 사례에서 직접적인 비교는 사람들을 더 신중하고 더 논리적으로 만든다. 그러나 항상 그렇지는 않다. 정답이 눈앞에 있을 때조차 직관이 논리를 이길 때도 있다.

16) 원인이 통계를 이긴다

  • ‘돕기 실험’ – 피험자 15명 중 4명만 도움 요청을 듣고 즉시 도우러 달려왔다. 6명은 부스에서 나오지 않았고, 나머지 5명은 발작을 호소한 꼭두각시’가 분명 질식한 후에야 부스에서 나왔다. 이 실험은 사람은 타인들도 자신과 똑같은 도움 요청을 들었다는 걸 알면 책임감을 상실하기 쉽고 선뜻 도우려 나서지 않음을 알려준다.(p246)
  • 우리는 그들이 단순한 통계로부터 정말 뭐라도 배울지 알 수 없다. 그들의 시스템1에 영향을 주도록 그들에게 한두 가지 대표적인 개별 사례를 보여주자.
  • 이 통계 정보가 무시된다고 해서 걱정할 필요는 없다. 반대로 그것은 고정관념을 만드는 데 즉시 사용될 것이다.

17) 평균으로의 회귀

  • 평균으로의 회귀(regression of the mean) – 처벌과 보상으로 이후의 결과가 달라지리라는 추론은 잘못된 것. 이전에 잘못했다면 그 잘못에 대한 처벌 때문이 아니라 평균으로의 회귀 영향으로 이번에는 좋은 결과를 냈다고 해석하는 것이 더 합리적임.
  • 그녀는 비판이 칭찬보다 효과적이란 사실을 경험을 통해 배웠다고 말한다. 그녀는 그런 상황이 ‘평균으로의 회귀’ 때문이라는 것을 이해하지 못하고 있다.
  • 우리를 실망시킬까 두려웠기 때문에 그의 두 번째 인터뷰가 첫 인터뷰보다 덜 인상적이었을지 모른다. 하지만 그의 첫 번째 인터뷰가 예외적으로 좋아서 그랬을 가능성이 더 크다.
  • 우리의 심사 절차는 뛰어나지만 완벽하지는 않기 때문에 늘 회귀를 예상해야 한다. 최고의 후보자조차 종종 우리의 기대치에 못 미친다는 사실에 놀라서는 안 된다.

18) 직관적 예측 길들이기

  • 그 신생기업의 전망은 놀랄 만큼 훌륭하지만, 정말 미래에 그렇게 좋아질지 기대하진 말라. 그 신생기업은 여전히 시장과 멀리 떨어져 있기 때문에 퇴행 여지가 많다.
  • 우리의 직관적 예측은 매우 혹은 지나치게 우호적일지도 모른다. 우리가 가진 증거의 신뢰성을 확인해보고, 예측을 평균으로 회귀시키자.
  • 그 브랜드에 대한 평가를 한 번 읽은 적이 있는데 평가는 훌륭했다. 그렇지만 그건 순전히 요행이었을 수 있다. 많은 평가를 받은 브랜드만 대상으로 가장 좋은 평가를 받는 것 같은 브랜드 하나만 선정하자.

3 과신 Overconfidence

19) 이해의 착각

  • 내러티브 오류(narrative fallacy) – 과거에 들은 잘못된 이야기가 우리의 세계관과 미래에 대한 기대감에 영향을 미치는 방법. 인간은 조잡한 과거의 이야기를 만들어 놓고 그것들이 사실이라고 믿는 식으로 계속 자신을 기만하고 있다고 탈레브는 주장. 단순히 연속해서 일어나는 현상을 상호인과관계 삼아 그럴듯한 이야기로 엮는다는 것
  • 사후확신 편향(hindsight bias) – 특정 사건의 결과를 보고 난 후, 자기는 이미 진작부터 그런 결과를 확실히 예견하고 있었다고 믿는 현상
  • 결과 편향(outcome bias) – 예전에 내린 결정을 과정이 아닌 최종 결과로 판단하려는 경향. “사실은 위험한 수술이었으며, 의사는 그 수술을 좀 더 신중하게 검토했어야 한다.”
  • 일반적으로 사후확신 편향과 결과 편향은 위험 회피 성향을 확대하지만, 엄청난 도박으로 승리를 거머쥔 장군이나 기업가처럼 무책임한 위험 추구자들에게 분에 넘치는 보상을 제공하기도 한다.
  • 기업의 성공과 실패담은 인간이 간절히 원하는 것, 즉 명확한 원인을 밝혀주고 운과 회귀의 불가피성이 갖는 결정적 힘을 무시하는 단순한 성패의 메시지를 제공하며 독자의 공감을 산다. 이런 이야기들은 이해의 착각을 유발하고 유지하면서, 교훈들을 믿고 싶어 안달 난 독자들에게 전혀 지속성 없는 가치를 가진 교훈만 선사할 뿐이다.
  • 그것은 명백한 잘못 같지만, 그저 사후확신일 뿐이다. 우리는 미리 알 수 없었다.
  • 그는 매우 깔끔하게 정리된 성공담에서 많은 걸 배우고 있다. 그는 내러티브 오류에 빠졌다.
  • 그녀는 그 기업 경영이 엉망이라고 주장할 수 있는 증거를 갖고 있지 않다. 그저 주가가 하락했다는 것밖엔 모른다. 그것이 바로 결과 편향인데 일부는 사후확신 효과, 또는 일부는 후광효과 때문에 발생하는 것이다.
  • 결과 편향에 빠지지 말자. 효과는 좋을지 몰라도 멍청한 결정이다.

20) 정당성의 착각

  • 그는 과거 기록상 이런 질환은 예상이 불가능하다는 걸 안다. 그런데도 그가 이번 질환에 대해 어떻게 그토록 자신할 수 있을까? 정당성의 착각인 것 같다.
  • 그녀는 자신이 아는 모든 것을 설명하는 정합적 이야기를 갖고 있으며, 정합성은 그녀를 기분 좋게 만든다.
  • 무엇 때문에 그는 자신이 시장보다 똑똑하다고 믿는 것일까? 이것이 기술의 착각일까?
  • 그녀는 자신이 모든 걸 설명하는 이론을 갖고 있으며, 그 이론 덕에 세상을 이해하고 있다는 착각에 사로잡혔다.
  • 문제는 이 전문가들이 훈련을 잘 받았는지 여부가 아니다. 그들의 세상이 예상 가능하지 여부이다.

21) 직관 그리고 공식

  • 전문가들이 알고리즘보다 열등한 이유는 무엇일까? 전문가들은 예측할 때 똑똑해지고, 독창적으로 사고하고, 여러 특징의 복잡한 조합을 검토하려고 애쓰기 때문이다. 복잡성은 특이 사례에서는 통할지 모르지만 종종 타당성을 깎아내린다. (…) 전문가 판단이 열등한 또 다른 이유는, 복잡한 정보를 요약 판단할 때 인간은 고질적으로 일관성이 부족하기 때문이다. (…) 밀의 연구는 놀라운 결론을 제시한다. 예측적 정확성을 최대한 높이려면 최종 결정은 공식에 맡겨야 한다는 것이다. 타당성이 낮은 환경에서는 특히 더 그렇다.
  • 공식에 따라 인간적 판단을 대체할 수 있을 때마다 공식을 고려해야 한다.
  • 그는 자신의 판단이 복잡하고 섬세하다고 생각하지만 단순한 종합 점수만으로 더 좋은 판단이 가능할지는 모르는 일이다.
  • 후보자들이 과거 보여준 성과가 담긴 데이터에 얼마나 무게를 부여할지 미리 결정해놓자. 그러지 않으면 우리는 후보자의 인터뷰에서 받은 인상에만 지나치게 많은 무게를 둘 것이다.

22) 언제 믿을 수 있을까

  • 시끄럽고 복잡한 환경에서 통계적 알고리즘은 다음 두 가지 이유로 인간보다 훨씬 뛰어나다. 그들은 인간 판단보다 타당성이 낮은 단서들을 감지해내고, 그런 단서들을 활용해서 일정 수준의 정확도를 일관되게 유지할 가능성이 높다. (…) 환경에 안정적인 규칙성이 없다면 직관을 신뢰해서는 안 된다.(p318)
  • 이 특별한 일에 그녀는 얼마나 많은 전문지식을 갖고 있는가? 그녀는 이제껏 얼마나 많이 연습했나?
  • 그는 정말로 신생기업들이 처한 환경이 기저율에 반하는 직관을 정당화시킬만큼 충분히 규칙적이라고 믿는 걸까?
  • 그녀는 자기 결정에 매우 자신 있어 하지만, 주관적 자신감이 있다고 해서 그녀의 판단이 정확한 것은 아니다.

23) 외부 관점

  • 나는 이 일로 인해 세 가지를 배웠다. 첫 번째는 아주 명백한 것, 훗날 아모스와 내가 ‘내부 관점(inside view)’와 ‘외부 관점(outside view)’이라고 명명한 엄청나게 다른 두 가지 예측법의 차이점이다. 두 번째는 프로젝트 종료까지 약 2년이 걸리리라는 우리의 첫 예측은 ‘계획 오류(planning fallacy)’를 드러냈다는 사실이다. 우리의 추정치는 현실적 판단이라기보다는 최상의 시나리오였다. 내가 가장 늦게 받아들인 세 번째 교훈은 ‘비합리적 인내(irrational perseverance)’라고 칭한, 우리가 프로젝트를 포기하지 않으면서 보여준 우둔함이었다. 선택에 직면한 우리는 프로젝트가 아닌 합리성을 포기했다.(p324)
  • 그러나 중요한 문제는, 도널드 럼스펠드 전 미국 국방장관의 유명한 말 “알려지지 않은 알려지지 않은 것들(unknown unknowns)”을 우리가 감안하지 않았다는 사실이다. (p325)
  • 이처럼 예측 대상과 유사한 다른 프로젝트로부터 확산 가능한 정보를 얻는 것을 “‘외부 관점’을 수용한다.”고 표현한다. 계획 오류를 고치는 치료법이기도 하다. (p330)
  • 계획 오류(planning fallacy) – 비현실적이리만큼 최상의 시나리오에 가까운 계획을 세우는 오류. 유사 사례들의 통계를 참조해 개선할 수 있음.
  • 그는 내부 관점을 취하고 있다. 그는 자신의 사례를 잊어버리고 다른 사례에서 발생한 일들을 찾아봐야 한다.
  • 의사의 오진을 문제 삼은 소송이라는 사실 외에 그 소송 건에 대해 아는 것은 전혀 없다고 가정하자. 당신의 기준치 예측은 어떻게 될까? 이런 소송들의 승소 건수는 얼마나 될까? 조정으로 타결되는 경우는 얼마이며, 조정 액수는 얼마인가? 우리가 논의하는 소송은 유사 소송에 비해 더 심각한가, 단순한가?
  • 우리는 실패를 인정하고 싶지 않아서 투자를 늘리는 중이다. 이것은 매몰원가(sunk cost:의사 결정을 마치고 실행한 이후에 발생하는 회수 불가능 비용)의 사례이다.

24) 자본주의의 엔진

  • 그들은 통제의 착각에 빠졌다. 장애물들을 심각할 정도로 무시한다.
  • 그들은 경쟁자를 무시하는 심각한 병에 걸려 고통 받는 것 같다.
  • 지나친 자신감이란 자신이 실제 아는 것보다 더 많이 안다고 믿어서 생기는 듯하다.

4 선택 Choices

25) 베르누이의 오류

  • 그는 3년 전 보너스 2만 달러를 받고 매우 행복했지만 이후 그의 연봉은 20퍼센트 상승했기 때문에 똑같은 효용성을 느끼려면 이제 더 많은 보너스를 받아야 한다.
  • 두 지원자 모두 우리가 제시하는 임금을 수용할 의사가 있지만, 기준점이 서로 다르기 때문에 임금에 대한 만족도는 다를 것이다. 그녀는 현재 훨씬 더 높은 임금을 받고 있다.
  • 그녀는 이혼수당에 불만을 품고 남편을 고소했다. 사실 그녀는 합의도 원하지만 남편은 정식 재판을 선호한다. 이런 생각 차이는 놀랍지 않다. 그녀는 확실히 승소할 것이기에 위험을 피하길 원한다. 반면 남편은 합의나 재판 모두 불리하기 때문에 차라리 위험을 감수하고 그나마 덜 손해를 볼 듯한 재판을 선택한다.

26) 전망 이론

  • 전망 이론의 중심에 있는 세 가지 인지적 특징 – 기준점, 민감도 체감성, 손실 회피

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  • 그는 극단적인 손실 회피로 인해 고통을 받는다. 그는 모든 유리한 기회를 거부한다.
  • 그녀의 엄청난 재산을 감안했을 때 소소한 이득과 손해에 대해 그녀가 보여주는 감정적 반응은 이해할 수 없다.
  • 그는 이득보다 손해에 두 배의 비중을 둔다. 이는 정상적인 현상이다.

27) 소유 효과

  • 전망 이론의 핵심은 기준점이 존재하며, 손해가 그만큼의 이득보다 더 크게 보인다는 점.
  • 그녀는 두 사무실 중 무엇을 사용해도 괜찮았지만 사무실을 정한 지 하루가 지나자 다른 사무실로 바꾸고 싶지 않았다. 소유 효과 때문이다!
  • 협상이 삼천포로 빠지고 있다. 당사자가 모두 조금만 양보하면 중요한 것을 얻을 수 있는데도 도무지 그러려고 하지 않기 때문이다. 그들은 모두 양보하면 득보다 실이 크다고 생각한다.
  • 그들이 물건 가격을 올리자 수요는 말라버렸다.
  • 그는 살 때 지불했던 돈보다 적게 받고 집을 판다는 생각조차 하기 싫다. 손실 회피 심리가 작동하기 때문이다.
  • 그는 구두쇠이기 때문에 돈을 조금만 써도 손실을 봤다고 생각한다.

28) 나쁜 사건들

  • 결과적으로 그들의 추측은 옳았다. 퍼팅의 난이도 여부나 홀과의 이격 거리와는 상관없이, 골프 선수들은 버디보다는 파 퍼팅을 할 때 더 높은 성공률을 보였다. – 위험 회피
  • 사람들을 포함한 동물들은 이득을 얻기보다는 손해를 입지 않기 위해 열심히 싸운다. 텃세를 부리는 동물의 세계에서 이런 원칙은 방어하는 쪽이 성공하는 이유가 된다. – 현상태를 지키기
  • 이번 개혁은 통과하지 못할 것이다. 손해를 입을 사람들은 이득을 볼 사람들보다 훨씬 더 열심히 싸울 것이다.
  • 둘 다 상대방이 덜 고통스러운 양보를 제시한다고 생각한다. 물론 그들 모두 틀렸다. 중요한 것은 손실의 불균형 정도이다.
  • 차지할 몫이 더 커지고 있다는 걸 알게 되면 재협상은 훨씬 더 쉬워질 것이다. 손실이 아닌 이득을 분배하기 때문이다.
  • 이곳의 임대료가 최근 급등했지만 우리의 세입자들은 우리가 임대료를 올리는 걸 옳다고 생각하지 않는다. 그들은 현재 임대료를 그대로 유지해야 한다고 생각한다.
  • 내가 지불해야 할 비용이 늘었다는 걸 알기 때문에 내 고객들은 가격 인상에 반감을 갖지 않는다. 고객은 흑자를 유지할 내 권리를 수용한다.

29) 4중 패턴

  • 가능성 효과(possibility effect) – 일어날 가능성이 매우 낮은 결과들이 원래 ‘받아야 마땅한’ 수준 이상으로 불균형적으로 가중치를 부여하는 효과. 대규모로 복권을 구입하는 사람들은 기댓값에 비해서 훨씬 더 많은 돈을 지불할 의사를 보여준다. (0%->5%)
  • 확실성 효과(certainty effect) – 거의 확실한 결과들에는 그들이 나올 가능성이 정당화되는 것보다 더 적은 가중치가 부여된다.100만 달러를 받을 95%의 확률(기댓값 95만 달러)보다 91만 달러의 확실한 지급을 선택함.(95%->100%)
  • 아무리 가능성이 낮다지만 의외의 손실을 피하기 위해 이 소송을 끝내고 싶다. 하지만 그것은 작은 확률에 과도한 가중치를 부여하는 격이다.
  • 그는 앞으로도 많은 유사 문제에 직면할 가능성이 있기 때문에 포기하지 않는 게 더 낫다.
  • 막판까지 어디로 휴가를 가야 할지 고민하고 싶진 않다. 우리는 확실한 휴가지에 더 많은 대가를 지불할 용의가 있다.
  • 그들은 수지타산이 유지될 가능성이 있는 한 손실을 줄이지 않을 것이다. 이것이 손실을 각오한 위험 추구 성향이다.
  • 그들은 가스 폭발 위험이 매우 적다는 걸 알고 있지만 그 위험성조차 줄이고 싶어 한다. 가능성 효과 때문인데, 그들은 마음의 평화를 원한다.

30) 이례적 사건들

  • 일본에서조차 쓰나미는 매우 드문 일이지만 그 이미지가 너무 생생하고 강력하기 때문에 여행객들은 쓰나미 발생 확률을 과대평가한다.
  • 그것은 낯익은 재난 주기이다. 과장과 과도한 염려에서 시작해서 무시로 끝난다.
  • 한 가지 시나리오에만 집중해서는 안 된다. 그럴 경우 그대로 일어날 확률을 과대평가할 것이다. 구체적인 대체 가능한 시나리오들을 만들자. 모든 시나리오의 발생률을 더한 것이 100퍼센트가 되어야 한다.
  • 그들은 사람들이 위험을 걱정하기를 바란다. 그렇기 때문에 그들은 1,000명 당 1명꼴로 사망하는 위험을 말하면서 분모보다 분자에 집중하게 만들기 위해서 노력하고 있다.

31) 위험 정책

  • 그녀에게 트레이더처럼 생각하라고 하라! 몇 가지를 얻고, 몇 가지를 잃게 된다고.
  • 나는 분기당 한 번만 포트폴리오를 평가하기로 결심했다. 매일 일어나는 가격 변화를 보고 분별력 있는 결정을 내리기란 너무 손실 회피적이다.
  • 그들은 결코 품질 보장 연장 서비스를 구입하지 않는다. 그것이 그들의 위험 정책이다.
  • 우리 회사 임원들은 자기 활동 영역에서 위험 회피적이다. 자연스러운 현상이지만 그 결과, 조직은 충분한 위험을 감수하지 않고 있다.

32) 점수 매기기

  • 최고의 골퍼들은 매 홀마다 별도의 계좌를 만든다는 점이다. 즉, 그들은 전체 경기의 승리를 위해서 한 가지 계좌만 유지하지 않는다.
  • 처분 효과(disposition effect) – 보유 자산 가격이 매수 가격 이하로 떨어졌을 때 매도를 주저하는 현상. ‘편협한 범주화’의 한 가지 사례
  • 매몰 비용 오류(sunk-cost fallacy) – 더 좋은 투자처가 나왔을 때 손해를 보는 계좌에 추가 재원을 투자하기로 하는 결정. 다시 말해 입장권을 돈을 주고 샀다는 이유로 눈보라를 뚫고 야구 경기장으로 간다는 건 매몰 비용 오류이다. 이런 매몰 비용 오류 때문에 사람들은 열악한 일자리, 불행한 결혼, 전망 없는 연구 프로젝트에 계속 집착하고 매달린다.
  • 그는 현금과 신용 구매에 맞는 심리 계좌들을 갖고 있다. 나는 계속 그에게 ‘돈은 돈에 불과하다’는 걸 상기시킨다.
  • 우리는 손해를 보고 우리의 심리 계좌를 폐쇄하는 걸 피하려는 목적만으로 그 주식을 계속 붙들고 늘어지고 있다. 그런 걸 처분 효과라고 한다.
  • 우리는 그 식당에서 멋진 새로운 메뉴를 찾아냈지만 혹시나 후회할지 몰라서 주문하려 하지 않는다.

33) 역전

  • 에어컨 단위들이 얼마나 많이 바뀌는지 알 때까지 열량단위들은 내게 아무 의미가 없었다. 공동 평가가 필수였다.
  • 당신은 이 연설을 그녀의 다른 연설과 비교했기 때문에 훌륭했다고 말한다. 하지만 다른 연사들과 비교하면 여전히 수준이 낮다.
  • 당신이 프레임을 확대할 때 좀 더 합리적인 결정을 내리는 경우가 종종 있다.
  • 당신이 별도로 떼어놓고 사건들을 살펴보면 시스템1의 감정적 반응에 영향을 받을 가능성이 있다.

34) 프레임과 현실

  • 프레이밍 효과(framing effect) – 표현이 믿음과 선호에 미치는 부당한 영향
  • 그들은 손해 본 금액보다 지킨 금액 차원에서 결과를 프레이밍할 수 있다면 일어난 일에 더 좋은 기분을 느낄 것이다.
  • 기준점을 바꿔서 문제의 프레임을 다시 짜보자. 기준점을 갖고 있지 않았다고 상상하면 우리는 그것의 가치를 얼마로 생각하겠는가?
  • 손실을 당신의 심리 계좌의 ‘일반 수입’으로 올리라. 그러면 기분이 더 나아질 것이다.
  • 그들은 당신에게 우편물 수신자 명단에서 제외되고 싶다면 직접 표기하라고 한다. 그 반대 상황, 즉 명단에 포함되고 싶을 때 상자에 표시해야 한다면 그들의 우편물 수신자 수는 크게 줄어들 것이다.

5 두 자아 Two Selves

35) 두 자아

  • 절정과 종결 법칙(peak-end rule) – 전체적 소급 등급은 대장내시경 최악의 순간과 마지막에 보고된 고통 수준의 평균으로 쉽게 예상했다.
  • 지속 시간 무시(duration neglect) – 대장내시경 지속 시간은 환자가 받은 전체 고통 등급에 아무 영향을 미치지 않았다.
  • 경험 자아와 기억 자아: 경험과 경험의 기억 사이의 혼동은 강력한 인지적 착각이다. 이런 혼동은 우리로 하여금 과거 경험이 엉망이었다고 믿게 만든다. 하지만 경험 자아는 제 목소리를 내지 못한다. 기억 자아는 가끔 틀리지만 점수를 매기고 우리가 삶 속에서 배운 것을 지배하고 결정을 내린다. 우리는 과거로부터 미래 경험까지는 아니더라도 자기 미래 기억의 질을 최대로 높이는 법을 배운다. 이것은 바로 기억 자아의 폭압이다.
  • 찬물에 손 넣기 실험
  • 당신은 전적으로 기억 자아의 관점에서 결혼 실패를 생각하고 있다. 이혼은 마지막에 긁히는 소리가 들리는 교향곡과도 같다. 결혼이 엉망으로 끝났다고 해서 결혼 생활이 항상 나빴던 것은 아니다.
  • 당신은 경험의 좋았던 순간이 나빴던 순간에 비해서 10배 더 오랫동안 지속됐음에도 불구하고 두 순간에 똑같은 무게를 부여한다. 지속 시간 무시의 나쁜 사례이다.

36) 인생이라는 이야기

  • 그는 최근 사건으로 인해 망가질 위험에 빠진 인생의 완결된 이야기를 보호하기 위해 필사적으로 애쓰고 있다.
  • 그가 하룻밤을 즐길 사람을 만나기 위해 기꺼이 참아내려는 시간은 전체 지속 시간 무시를 보여주는 증거이다.
  • 당신은 휴가 내내 기억할 만한 거리를 만드는 데만 열을 올리는 것 같다. 기억에 별 도움은 되지 않더라도 카메라를 치우고 그 순간을 즐기는 게 더 좋을지 모른다.
  • 그녀는 알츠하이머 환자이다. 그녀는 더 이상 자기 인생의 이야기를 유지하지 못하지만 그녀의 경험 자아는 여전히 아름다움과 상냥함에 민감하다.

37) 행복 경험

  • 정책의 시행 목표는 인간의 고통을 줄여주는 데 집중해야 한다. 우리는 사회에서 U 지수를 낮추는 걸 목표로 삼는다. 그러려면 먼저 우울함과 극단적 빈곤을 해결하는 게 최우선 과제다.
  • 행복감을 높이는 가장 손쉬운 방법은 당신의 시간 사용을 통제하는 것이다. 당신은 즐기는 일을 할 시간을 더 많이 가질 수 있는가?
  • 소득의 만족 수준을 넘어서면 돈을 주고 더 즐거운 경험을 살 수는 있을지 몰라도, 덜 비싼 경험들을 즐길 수 있는 능력은 일부 잃어버리고 만다.

38) 삶에 관한 생각

  • 그녀는 멋진 자동차를 구입하면 더 행복해지리라 생각했지만 그것은 정서적 예측의 오류에 불과했다.
  • 오늘 출근길에 자동차가 고장 나는 바람에, 그의 기분은 지금 엉망이다. 오늘 그에게 직업의 만족감을 물어보기에 좋지 않다.
  • 그녀는 항상 쾌활해 보이지만 행복하냐고 물으면 ‘아주 불행하다’고 말한다. 질문을 받을 때마다 최근 이혼한 기억을 떠올리는 것 같다.
  • 더 큰 집을 구입한다 해도 우리가 장기적으로 행복하진 않을 수 있다. 우리는 초점 착각 때문에 오히려 더 고통 받을지 모른다.

결론

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